Libro: “Psicología de las ventas”
Las ventas son una parte vital en cualquier negocio, sin ellas cualquier empresa grande tendría que cerrar, es por eso por lo que aquellas personas que han logrado especializarse a la hora de vender productos pueden llegar a tener ingresos tan altos como los de los abogados, arquitectos, médicos y otras profesiones con altos grados académicos. Las ventas son una de esas profesiones en las cuales se puede empezar con pocas destrezas y habilidades, y que al ser mejoradas gradualmente pueden representar un incremento significativo en los ingresos.
Distintos estudios han demostrados que los ingresos de los vendedores siguen el principio de Pareto 80/20; el 80% de las ganancias son obtenidas por el 20% de los vendedores y el 80% de restante de vendedores sólo obtienen el 20% de las ganancias, sin embargo, todos aquellos que pertenecen a este privilegiado grupo alguna vez estuvieron en ese porcentaje de vendedores que obtenían menos ganancias, pero gracias a cursos seminarios y lectura han podido obtener los mejores resultados.
Así que si eres vendedor o ya tienes un negocio en el cual tengas que tratar con clientes algunas de las ideas expuestas a continuación te serán de gran utilidad:
Existen dos obstáculos principales a la hora de hacer una venta:
El temor al fracaso y el temor al rechazo. Este libro nos dice que un cliente por lo general tendrá temor a fracasar en sus decisiones de compra, los incontables errores cometidos en el pasado a la hora de adquirir un producto o contratar un servicio hacen que el cliente se encuentre reacio a considerar nuevas propuestas; por otra parte, el temor experimentado por el vendedor es a que el cliente potencial rechace la oferta.El autor Brian Tracy en su libro aclara que para que ser un vendedor exitoso es de vital importancia eliminar ese temor al rechazo, ya que por regla general un 80% de las llamadas de ventas terminan en un NO, lo que no necesariamente significa que haya algo malo con el producto o con el vendedor, simplemente no hay interés en adquirirlo; por eso si te dedicas a las ventas lo mejor que puedes hacer es aceptar que los rechazos hacen parte de esta profesión y aquellos que han logrado ser los mejores vendedores es porque han logrado vencer el temor después de recibir muchas respuestas en sus ofertas.
Mientras no hayas hecho suficientes preguntas y oído atentamente suficientes respuestas no estás en capacidad de vender:
Un doctor no puede hacer una receta médica adecuada si no ha hecho una cantidad considerable de preguntas a un paciente. En el campo de las ventas sucede lo mismo, es a través de las preguntas que debemos identificar las necesidades del cliente, para ello realiza todas las preguntas que sean necesarias para incitar al cliente a expresar las razones y motivaciones que lo tienen interesado en realizar la compra, sólo a través de ellas lograrás determinar si tu producto o servicio se adecua a las exigencias del cliente. Cuanta más información tengas disponible mayor será la capacidad de éxito a la hora de cerrar el trato con tu cliente.
Al cliente no le importa lo que el producto es sino lo que el producto hará por él:
Hablar de las características de tu producto sin nombrar sus respectivos beneficios no incrementará el interés de las personas por adquirirlo, por ejemplo: hablar a un empresario de un sistema computarizado diseñado con elemento de ultima tecnología, facilidad de uso, que mejoran los procesos administrativos dentro de la organización no generará el impacto suficiente como para atraer su atención; pero si en cambio se le dice que dicho sistema puede disminuir en un 30% los costos de administración o aumentar los volúmenes de venta en un 20%, esto naturalmente generará el interés de conocer un poco más de que se trata. La gente de negocios está interesada en que sus empresas generen más dividendos, es por ello que al ofrecer los productos se deben resaltar los beneficios principales, tales como en el caso de las personas, crecimiento personal, salud, ganancias, seguridad, aprobación y muchos otros que son los que en últimas generan la motivación y necesidad de adquirir los productos.
El efecto Halo de las ventas:
Una característica puede influenciar la percepción positiva o negativa de otros aspectos. En el campo de las ventas este concepto puede jugar a tu favor, ya que tu prospecto asume que, si una parte de la presentación de ventas es de alta calidad, el resto de tu producto o servicio es probablemente muy bueno, también es de suma importancia vestir de manera adecuada ya que podrás generar efectos positivos en tus potenciales clientes.
Yo también he estado antes en el lugar que estás tu ahora. Cuando empecé con mi sueño de montar mi propia Clínica Médica y era el Director Ejecutivo, no sabía cómo cumplir con mis responsabilidades en el trabajo y estar a la vez presente en casa con mi familia. Sin embargo, después de hacer cambios en mi productividad, establecimiento de objetivos y liderazgo, pude llevar a mi empresa hacia adelante superando una recesión económica en la que estaba inmerso el país y obtener resultados positivos; y todo ello mientras llegaba a casa a tiempo para cenar con mi familia cada noche.
Ahora enseño los mismos principios que ayudaron a mi liderazgo, junto a mi equipo, aquí en CIME Academy.
Si quieres conocer más acerca de nuestra propuesta de formación en medicina estética te animamos a que te pongas en contacto con nosotros. Resolveremos tus dudas y te asesoraremos en lo que necesites.
Dr. Manuel Rubio Sánchez
Médico Estético
