Libro: “Véndele a la mente no a la gente”

En este libro se expone las mejores técnicas de neuroventas y/oneuromarketingsustentandas mediante la evidencia científica y avaladas por investigaciones antropológicas y neurocientíficas sobre los procesos de decisión de la compra de los consumidores.

 Este libro nos permite comprender el funcionamiento de la mente humana para desarrollar un discurso de ventas efectivo y práctico. Lo primero que tenemos que entender son las neuroventas frente a las ventas tradicionales. Por eso es importante que entiendas que hay dos tipos de vendedores: uno con técnicas tradicionales y los vendedores con conocimientos de neuroventas.Mientras que los primeros venden a la gente, se limitan alas técnicas de ventas, piensan que lo racional es lo que más ayuda al proceso de venta, para ellos las palabras son su arma más poderosa, utilizan la boca para comunicar, tienen el mismo discurso para todos los consumidores, explican las bondades del producto de forma directa y práctica, utilizan palabras comunes en el discurso; ahora bien el vendedor con conocimientos de neuroventas vende a la mente no a la gente, usa conocimientos neurocientíficos adicionales a las técnicas tradicionales, considera que el 85% de la decisión es subconsciente e inconsciente, debemos tener en cuenta que la decisión proviene del conjunto de los cinco sentidos, utiliza todo el cuerpo para comunicar, analiza al consumidor para adaptar el discurso a la tipología de cada uno de ellos, habla de historias, parábolas, metáforas y analogías para ejemplificar los beneficios del producto, usa palabras que llegan al cerebro reptil y límbico irracional del consumidor. Estas diferencias sustanciales entre el estilo tradicional con las neuroventas hacen que esta última sea una técnica efectiva para aumentar las ventas en cualquier organización o vendedor.

Neurociencia para las ventas

Según el autor poseemos tres distribuciones del cerebro:

Cerebro Córtex: relacionados con lo racional, funcional lógico, analítico, procesa palabras

Cerebro Límbico: relacionado con lo emocional, memoria, sensaciones, procesa colores

Cerebro Reptil: relacionado con el instinto, supervivencia, reproducción, defensa, protección. El autor explica en el libro que es el reptil el que determina lo que compramos, por ello nos dice “atácalo para vender”.Los otros dos cerebros te servirán como una ruta para llegar a él. Trata de averiguar siempre donde esta el reptil de tus productos ya que todos tienen una necesidad reptil, la manera de determinar el código reptil es dirigiéndose a lo más primitivo y que sea una característica de los animales.

 En el proceso de decisión la mente necesita tres escenarios para elegir uno de ellos y dichos escenarios son emocionales, mientras que de las tres alternativas emocionales el cerebro opta racionalmente por una de ellas; por lo tanto,deberás construir los mejores escenarios funcionales entre tu y el cliente.

 Para activar los tres cerebros tienes que activar de manera estratégica tres respuestas cerebrales que son:

1. Atención
2. Emoción
3. Recordación

 Los tres cerebros interactúan a través de neurotransmisores, que son las experiencias más importantes que busca el cerebro. Para que tengas una idea de qué hacer para activar las respuestas cerebrales puedes realizar las siguientes acciones en los procesos de ventas:

• Para lograr atención: busca elementos conocidos, elementos novedosos, haz que comprendan, genera expectativa, asocia elementos, dale la forma correcta de atención.
• Para lograr emoción: involúcrate emocionalmente, permite que exprese sus emociones, comprende y acabe sus miedos, háblale de experiencias emocionales positivasque facilitan la evasión y el escape.
• Para lograr recordación: fortalece la asociación con elementos conocidos y ayúdale a clasificar y categorizar. Ten en cuenta que todo producto tiene que vender tres cosas: seguridad, confort y placer.

Tenemos que comprender que todo lo que adquirimos es para reducir el nivel de miedo, por eso analiza siempre cuales son los miedos que tienen tus posibles clientes, porque si descubres cuales son podrás ser comprensivo y empático con tus clientes.

Las personas poseen un pensamiento simbólico que quiere decir que se conecta más a los símbolos que a otra cosa. Existen cuatro puntos claves que te llevan a tomar una decisión:

1. Tu opinión individual
2. Tu opinión cultural
3. Tu biología
4. Tu valor simbólico

 Neurotips para vender mejor

- Busca el código simbólico de tu producto y adáptate.

- Véndele a la mente y no a la gente.Usa los ojos y el cuerpo para comunicar.

- Estudia, detecta, adapta y arrasa.

- Activa las emociones, suspira al cerebro reptil.Encuentra la venta reptil, maneja el discurso de ventas diferenciando para ambos géneros, proporciónales información que ayude a justificar la compra, no estreses, ni invadas su mente.

- Solamente se visual, hazlo visualizar, que toque, que sienta e interactúe, genera comparaciones y contrasta para la gente, comunica de forma simple y básica, coincide con el comprador.

- Lleva la relación a lo personal, ten siempre una sonrisa en tu rostro, cuida a su tribu.Los primeros y los últimos minutos son los más profundos.

- Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos, usa verbos de acción.

 El autor resalta que lo primero que se debe hacer para ser un vendedor exitoso es detectar el segmento del público para así saber como te vas a dirigir a el, averiguar que parte reptil va a activar con tu producto o servicio y luego detectar cual es el miedo que tiene tu cliente y que tu puedes ayudar con esa venta. Cuando tengas detectadas esas tres variables decidirás cómo vas a ganar su atención, emoción y recordación.

 Para ser un gran vendedor tienes que tener una elevada autoestima, ser perseverante, debes saber escuchar y pensar.

Yo también he estado antes en el lugar que estás tu ahora. Cuando empecé con mi sueño de montar mi propia Clínica Médica y era el Director Ejecutivo, no sabía cómo cumplir con mis responsabilidades en el trabajo y estar a la vez presente en casa con mi familia. Sin embargo, después de hacer cambios en mi productividad, establecimiento de objetivos y liderazgo, pude llevar a mi empresa hacia adelante superando una recesión económica en la que estaba inmerso el país y obtener resultados positivos; y todo ello mientras llegaba a casa a tiempo para cenar con mi familia cada noche.

Ahora enseño los mismos principios que ayudaron a mi liderazgo, junto a mi equipo, aquí en CIME Academy.

Si quieres conocer más acerca de nuestra propuesta de formación en medicina estética te animamos a que te pongas en contacto con nosotros. Resolveremos tus dudas y te asesoraremos en lo que necesites.

Dr. Manuel Rubio Sánchez

Médico Estético