Libro: “Influencia: Ciencia y Práctica”
“¿Cuales son los factores determinantes para que una persona diga si a otra persona?”
¿Alguna vez te has preguntado porque cuando vas al supermercado terminas dando tu cambio a una sociedad de caridad? ¿O por qué terminas comprándole a un vendedor cosas que realmente no necesitas?
Robert Cialdini encontró diferentes herramientas o secretos utilizados para influir en tus acciones:
1.- La Reciprocidad
“Obligación de DAR lo que otros nos PROPORCIONEN”
Es la obligación de dar por regresar en especie a lo que otra persona nos proporcione. Si una persona nos hace un favor debemos ser agradecidos y corresponderle o regresar el favor de alguna u otra manera. Nos han enseñado desde niños que esto es parte de una convivencia con otras personas. Es por eso que si algún amigo te invita a comer algún día, te sientes obligado a regresa el favor invitándole a comer tu también. Esto sin decirlo se convierte en un contrato no estipulado entre dos personas, o se convierte en una obligación social.
Tenemos la tendencia a decir que si a estas personas cuando nos piden ayuda, un ejemplo de esta técnica surgió durante la Segunda Guerra Mundial cuando un soldado alemán que sólo se dedicaba a capturar soldados enemigos un día en una de sus misiones estando en la trinchera de territorio enemigo encontró un soldado comiendo indefenso sin su arma en la mano, el soldado se rindió al instante pero como el soldado se encontraba comiendo y tenía un pan en la mano éste le ofreció un trozo de pan, y la reacción de esta simple obra de amabilidad se convirtió en una técnica de reciprocidad y en vez de capturar al soldado enemigo lo perdonó y lo dejó ir.
Por ejemplo, cuando vamos a un restaurante, en aquellos países en los que dejar propina es algo normal, cuando pides la cuenta al camarero después de haber terminado de comer y junto con la cuenta el camarero, sin tu esperártelo, te regala un dulce de menta; este pequeño detalle aumenta la propina de los clientes en un 3% más que si no te obsequiara nada. Pero si en vez de un dulce de menta te regala 2, increíblemente la propina se cuadriplica en un 4%, y si el camarero te da sólo una menta y lentamente empieza a retirarse y después de dar unos pasos alejándose de tu mesa se da la vuelta y te dice “a ustedes porque me cayeron de maravilla, les voy a regalar más dulces de menta” el efecto de este acto es impresionante porque las propinas se incrementan en un 20%.
- La Simpatía
La simpatía tiene 3 aspectos fundamentales:
- Atractivo físico
- Semejanza
- Elogios
- El atractivo físico
Una de las armas más poderosas de la simpatía es el atractivo físico. Esto se debe a que las personas con aspecto agradable tienen ciertas ventajas en general que otras personas no tienen. Cuando vemos a una persona atractiva por lo general hay una reacción positiva hacia esa persona, por ejemplo, en muchos estudios que se muestran en este libro, a las personas con atractivo físico la mayoría de la gente les asigna de manera automática cualidades como: talento, amabilidad, honradez e inteligencia.
Por ejemplo, en las elecciones canadienses se observó que los candidatos con más atractivo físico obtuvieron 2 veces y media más votos que el candidato menos atractivo, y lo peor de todo es que los votantes no son conscientes de ese sesgo.
- La semejanza
Cuando no puedes utilizar el atractivo físico una herramienta que puedes utilizar es la semejanza, es decir, identificar que es lo que le gusta a la otra persona, ya sea en cuestión de opinión, carácter, educación o estilo de vida.
Por ejemplo, un vendedor de coches en el momento de inspeccionar tu automóvil te hace preguntas muy específicas para determinar quien eres o que es lo que te gusta. Si se da cuenta de que tienes una pelota de golf en tu asiento, el vendedor automáticamente utiliza esta técnica y te dice que le gusta jugar a golf y que cuando termine su jornada de trabajo irá a jugar 18 hoyos; o si el automóvil esta registrado en otro estado, él puede decirte que ese estado le encanta o que su esposa es oriunda de aquel lugar, aunque sea mentira.
Es por eso que siempre hay que estar atentos para que estas técnicas no sean utilizadas en tu contra.
- Los elogios
Por ejemplo, la forma que utilizaba el mejor vendedor de coches de USA era enviándoles una tarjeta a domicilio a sus 13mil clientes diciéndoles la simple y sencilla frase “Con toda mi simpatía”. Esta tarjeta podría llegar a domicilio de sus clientes en cualquier fecha del año, ya sea navidad, año nuevo o en vacaciones, y sin saberlo el vendedor descubrió después de tantos años de vender y observar una característica de la naturaleza humana “que estamos ávidos de halagos”.
- La sanción social
Todos nosotros como sociedad siempre vemos las acciones de los demás para determinar lo que está bien y lo que está mal, por ejemple: muchos de los camareros o mesero suelen poner muchos billetes en el bote de propinas de su propio bolsillo. Sólo para dar la impresión de que dejar un billete de propina forma parte del comportamiento adecuado de ese lugar, esta herramienta también se utiliza en las discotecas de moda los dueños de estos establecimientos crearon una imagen de sanción social sobre la calidad del lugar haciendo que las personas que quisieran entrar a este lugar hicieran una larga cola afuera aunque éste en el interior estuviera vacío esta herramienta parte de la tendencia de creer de que como mucha gente hace lo mismo eso debe ser lo correcto.
- Compromiso y Coherencia
Este punto es muy simple, dice que tenemos que ser conscientes de las cosas que decimos y de las cosas que hacemos, esto se hace buscando y pidiendo pequeños compromisos que se puedan hacer para explicar mejor este punto veamos un ejemplo de como esta técnica es muy utilizada por las clínicas que ayudar a sus pacientes a bajar de peso estas críticas
Yo también he estado antes en el lugar que estás tu ahora. Cuando empecé con mi sueño de montar mi propia Clínica Médica y era el Director Ejecutivo, no sabía cómo cumplir con mis responsabilidades en el trabajo y estar a la vez presente en casa con mi familia. Sin embargo, después de hacer cambios en mi productividad, establecimiento de objetivos y liderazgo, pude llevar a mi empresa hacia adelante superando una recesión económica en la que estaba inmerso el país y obtener resultados positivos; y todo ello mientras llegaba a casa a tiempo para cenar con mi familia cada noche.
Ahora enseño los mismos principios que ayudaron a mi liderazgo, junto a mi equipo, aquí en CIME Academy.
